Komplexe Bedürfnisse

Im gegenwärtigen anspruchsvolleren Umfeld ist eine holistische Beratung für sehr vermögende Kunden und ihre Nachfolgegenerationen nicht mehr nur Kür, sondern längst Pflichtprogramm.

Felix Baumgartner, Leiter Premium Clients, Mitglied der Geschäftsleitung, Credit Suisse (Schweiz)

Bei der Betreuung von sehr vermögenden Kunden ist der persönliche Kontakt noch immer ein wesentlicher Erfolgsfaktor.

Ein regelmässiger Dialog zwischen diesen Ultra High Net Worth Individuals (UHNWI) und Experten der Bank ist entscheidend, um das breite Spektrum an komplexen Frage­stellungen zu erfassen und die damit verbundenen Bedürfnisse im Detail zu verstehen. Eine individuelle Beratung sowie massgeschneiderte Lösungen stärken das gegenseitige Vertrauen.

Sehr vermögende Kunden werden zudem immer professioneller. Dazu gehört auch, dass sie digitale Kanäle auf vielfältige Weise zu nutzen wissen, sei es für den automatisierten Zahlungsverkehr, die konsolidierte Berichterstattung oder das Risikomanagement, um nur einige Themen zu nennen. Die Professionalisierung äussert sich aber auch in der Struktur, mit der diese Kunden vermehrt am Markt auftreten. Viele vermögende Familien gründen eigene Single Family Offices und agieren wie institutionelle Investoren.

Viele vermögende Familien gründen eigene Single Family Offices und agieren wie institutionelle Investoren.

Das zeigt sich beispielsweise an der steigenden Nachfrage nach komplexen Dienstleistungen im Bereich Asset Management oder Kapitalmarkttransaktionen. Investitionen werden zudem weltweit eingegangen, weshalb neben dem Zugang zu globalem Research und zu Netzwerken für den Meinungsaustausch mit Gleichgesinnten auch internationale Buchungsplattformen gewünscht sind.

Kernteam und Spezialisten

Holistische Beratung vereint globales Know-how und Rundumservice aus einer Hand. Dabei hat sich das Betreuungs­modell aus einem Kernteam, ergänzt durch Spezialisten, bewährt. Erfahrene Berater übernehmen die Rolle des Hauptansprechpartners, in enger Zusammenarbeit mit Experten aus sämtlichen Fachbereichen. Gemeinsam mit diesen Expertenteams koordiniert der Hauptansprechpartner die Teilprozesse, die die Bedürfnisse der UHNWI abdecken.

Wie eine holistische Betreuung in der Praxis aussehen kann, zeigt folgendes Beispiel: Eine Familie will ihr Vermögen so strukturieren, dass Privat- und Geschäftsvermögen voneinander getrennt sind, und möchte so seine Erhaltung sowie eine geeignete Nachfolgelösung sicherstellen. Sie wünscht zudem Unterstützung bei der Kapitalbeschaffung für die Expansion ihres Unternehmens sowie professionelle Beratung beim Erwerb einer grösseren Beteiligung an einer ausländischen Gesellschaft.

Für solche strategischen Fragestellungen ist es wichtig, die entsprechenden ­Experten – in diesem Fall aus dem Corporate und Investment Banking – von ­Anfang an zu involvieren. Dies fördert zum einen den Vertrauensaufbau und zum anderen das Verständnis für die genauen Bedürfnisse der Familie.

Besonders die Nachfolgeplanung setzt eine gestärkte Vertrauensbasis voraus. Auch diesbezüglich übernimmt die Bank im vorliegenden Beispiel eine weitere wichtige Funktion: Sie unterstützt den Nachwuchs proaktiv bei der Einführung in die Welt der Finanzthemen, indem sie ihn an

Besonders die Nachfolgeplanung setzt eine gestärkte Vertrauensbasis voraus.

Ausbildungsprogramme einlädt und ihm so die Möglichkeit bietet, sein Netzwerk zu erweitern. Da das Familienunternehmen ausserdem nicht verkauft werden soll, erarbeiten die Spezialisten eine massgeschneiderte Kredit­lösung. Die Finanzierung berücksichtigt die persönliche Situation des Sohnes, der die restlichen Familienmitglieder auskaufen möchte, etwa mit Blick auf Risikoprofil und genauen Liquiditätsbedarf.

Liquidität absichern

Die UHNW-Kundschaft fragt übrigens solche strukturierten Kreditlösungen, hier sind es Lombardkredite, die nicht durch ein diversifiziertes Portfolio besichert sind, vermehrt nach. Typischerweise umfasst die Sicherstellung dieser Kredite Anteile an nicht kotierten Unternehmen oder ist an alternative Anlagen wie beispielsweise an Private Equity gebunden. Häufig sind es auch Grossaktionäre, die ihre Aktienposition belehnen und aktiv bewirtschaften wollen, sei es zur Absicherung oder zur Erhöhung der Liquidität.

Um auf die Familie im Beispiel zurückzukommen: Sie kann sich durch den Verkauf eines Teils ihrer Kunstsammlung einen Liquiditätszufluss verschaffen und möchte ihn reinvestieren. Wegen des Zinsumfelds sind massgeschneiderte Liquiditätslösungen zur Renditesteigerung oder strukturierte Produkte mit einem attraktiven Risiko-Ertrags-Profil sehr gefragt.

Viele Kunden nehmen Umschichtungen in ihrer Vermögensaufteilung vor und bauen die Quote der alternativen Anlagen in ihrem Wertschriftenportfolio aus, beispielsweise mit Private Equity oder Private Markets. So investiert auch die erwähnte Familie die eine Hälfte des Erlöses aus dem Verkauf der Kunstsammlung in Private-Equity-Direktanlagen, die andere Hälfte fliesst auf Wunsch der nächsten Generation in nachhaltige Investments. In diesem immer anspruchsvoller werdenden Umfeld ist die holistische Beratung für unsere UHNW-Kunden und ihre Nachfolgegenerationen nicht mehr nur Kür, sondern längst Pflicht.